2011.06.24 17:52 PM

비즈니스 모델 혁신에 대한 관심이 높아지고 있다. 경제성장 둔화, 주력제품 범용화 및 저가 경쟁자의 등장 등 다양한 도전에 직면한 기업에게 본격적인 신기술·신제품 개발 없이도 높은 성과를 기대할 수 있는 전략 대안으로 주목받고 있는 것이다.

비즈니스 모델은 기업이 고객을 위한 가치를 어떻게 창조해 전달하고, 어떤 방법으로 수익을 획득했는가를 설명하는 ‘하나의 스토리’를 의미한다.

성공적인 비즈니스 모델을 구축하는데 필요한 조건은 크게 4가지다. 그중 첫번째는 명확한 고객가치 제안(Customer Value Proposition)이다. 고객가치 제안은 제품이나 서비스 자체보다는 고객의 문제를 해결하고 니즈를 충족시키는 솔루션 제공을 의미한다. 새로운 고객가치 제안을 위해서는 기존 시장 내에서 니즈가 충족되지 못하고 있는 고객군을 발굴하고, 잠재고객과 非고객에게는 어떤 가치를 제안할 것인가를 고민해야 한다.

최근에는 IT의 발달로 실현이 용이해진 ‘편의성’,‘낮은 가격’ 등을 핵심 고객가치로 제안하기 위한 신생 기업들의 시도가 증가하고 있다.

두 번째 조건은 효과적인 수익 매커니즘(Revenue Mechanism)의 설계다. 고객가치를 성공적으로 창출하고도 이를 기업의 수익과 연결시키지 못하는 비즈니스 모델은 실패할 수 밖에 없는데, 2000년대 초반 닷컴 버블 당시 등장했던 수 많은 기업들이 그 예다. 수익 획득 방식은 단순한 제품 판매-대금 회수의 도식적 구도를 벗어나 다양한 방식을 고려할 필요가 있다.

세 번째는 활동 간 선순한 구조(Virtuous Cycle)의 구축이다. 고객가치 실현을 위해서는 제품과 서비스의 생산과 전달을 위한 다양한 활동이 필요한데, 이 활동들 간에 상승 작용이 일어나 비즈니스 모델의 경쟁력을 강화시키는 설계가 필요하다.

마지막 네 번째 조건은 모방 물가능성(Inimitability)의 확보다. 비즈니스 모델이 지속적으로 경쟁우위를 누리기 위해서는 모방이 어려워야 한다.

신생 기업은 기존 기업이 모방하려 해도 이들이 보유한 자산이 스스로 발목을 잡도록 만들어 진입 장벽을 구축할 수 있으며, 기존 기업은 보유하고 있는 독자 역량을 활용하는 비즈니스 모델을 설계하여 이를 달성할 수 있다.

기존 기업은 이미 보유하고 있는 고객과 기술에 매몰되어 현상을 유지하려는 경향이 강할 수 밖에 없기 때문에 지속적으로 환경 변화를 모니터링하면서 비즈니스 모델 혁신을 통해 새롭게 도약할 수 있는 기회를 모색해야 한다. 또한 신규 비즈니스 모델의 성공은 아이디어보다 실행력에 좌우되는 경우가 많다는 점을 명심하고 모델을 지속적으로 개선, 보완할 수 있는 역량을 구축하는데 힘써야 한다.