아이비타임즈 :: International Business Times

▲Ivan R. Misner, Ph.D.

관계성이란 개인의 네트워크 및 직업상의 네트워크를 발전시키는 '열쇠'라고 기업가들에게 말하면, 기업가들은 그 말의 진의를 전적으로 이해하지도 않고 흔히들 웃으면서 그 발상을 인정하곤 한다.

이 말의 뜻이 시각적으로 이해되도록 하자면, 사람들로 꽉 찬 큰 방에 서 있다고 상상해 보자. 그리고 모든 사람들에게 자신의 호주머니나 서류 가방, 또는 손지갑에서 열쇠 고리를 꺼내도록 요구했다고 해 보자. 모두가 열쇠 고리를 들고 서 있는 모습을 머릿 속에 그려볼 수 있을 것이다. 집 열쇠, 사무실 열쇠, 자동차 열쇠 등이 있는데, 모두에게 방 열쇠를 보여달라고 하면 열쇠 고리에 있는 열쇠들을 하나씩 뒤집는 것을 볼 수 있을 것이다.

여기에 질문이 있는데, 전혀 모르는 사람에게 여러분은 자신의 자동차 열쇠를 줄 수 있을까? 여러분의 사무실 혹은 집 열쇠라면 어떨까? 물론, 줄 수 없을 것이다.

그러면 자동차나 집 열쇠 대신에, 다른 사람이 맺고 싶어하는 사람과의 중요한 관계의 문을 열 열쇠를 자신이 가지고 있다고 상상해 보자. 비록 그 관계의 문을 열 열쇠를 가지고 있지만 누가 그 열쇠를 원하는지 모른다고 해 보자. 그렇다면 그 열쇠를 사람들에게 줄 수 있을까? 물론 주지 않을 것이다. 왜? 소개를 한다는 것은 자신의 명성의 일부를 주는 것이기 때문이다. 만약 괜찮은 소개라면 자신의 명성에 도움이 되겠지만, 만약 시원찮은 소개라면 자신의 명성에 흠집만 내게 되기 때문이다. 따라서 그 열쇠를 자신이 알거나 신뢰하는 사람에게만 줄 것이다.

이 비유에서 내가 좋아하는 점은 이것이 두 가지 차원에서 작용한다는 것이다. 첫째, 여러분은 나를 잘 알 때까지 자신이 가지고 있는 그 관계를 열 열쇠를 주지 않을 것이다. 하지만 더 중요한 것은, 여러분이 나에게 말해 줄 수 있을 만큼 나를 신뢰할 때까지 나는 여러분이 실제로 어떤 열쇠-혹은 지인-를 가지고 있는지조차 알 길이 없다는 것이다.

물론 내가 여러분이 가지고 있는 열쇠- 혹은 관계- 몇 개를 안다고 하지만 전부 알지는 못할 것이다. 서로의 열쇠 고리를 편하게 나눌 만큼 끈끈한 관계를 가질 때까지 누가 그 열쇠 고리에 있는지, 아니면 만약 안다면 그것을 공유하고자 하는지 전혀 알 길이 없을 것이다.

부탁하는 사람을 아주 잘 알고 신뢰할 때까지 그 누구도 자신에게 가까운 중요한 관계들을 열 열쇠를 주려고 하지 않을 것이다. 불행히도 어떤 사람들은 다른 사람들과 네트워크를 할 때 바로 이것을 바란다. 대화하고 있는 사람을 미처 알지도 못한 상태에서 자신들이 맺고 있는 특정 관계를 열 열쇠를 전혀 모르는 사람에게 주길 바란다는 것이다.

여러분의 현재 소개 파트너나 장래 소개 파트너들을 보면, 그들이 여러분을 신뢰할 수 있다고 느껴질 때까지 자신의 호주머니 속에 넣어둔 소개의 열쇠들을 가지고만 있다고 생각하면 놀랍지 않은가? 사실 놀랄 일이 아니다. 성공한 사업가라면 그러한 관계들을 조심스럽게 붙들 것이다. 그렇다면 어떻게 열쇠를 서로 교환하기 시작하는 것일까?

나는 이 모든 것이 여러분이 시간을 두고 자신의 소개 파트너와 신뢰를 쌓는 것으로 귀착된다고 믿는다. 네트워킹이란 사람을 만나서 바로 그 자리에서 사업을 부탁하는 것이라고 생각하는 사람들을 아주 많이 보았다. 그렇다! 사람들은 만나자마자 바로 그들이 필요한 것이 무엇인지 혹은 어떤 종류의 사업을 원하는지 이야기하는 것에 초점을 맞춘다. 이것은 마치, “안녕하세요, 제 이름은 아이반입니다. 사업합시다!!”와 같은 것이다.

효과적인 네트워킹이란 사람들이 여러분을 신뢰하고, 신임하며 자신들이 여러분에게 아주 충직하다고 느끼게 되면 여러분을 다른 사람들에게 소개할 수 있는 사람들과 관계를 맺는 것이다. 이것이 바로 네트워킹 성공의 열쇠이다. 그리고 이 과정은 시간이 걸린다. 아무리 상상의 나래를 펴도 이것은 일확천금을 꿈꾸는 계획이 아니다. 여러분의 소개 파트너가 가지고 있는 열쇠 중에서 어떤 열쇠를 여러분이 보고 빌리게 될 것인지 말해 줄 인자는 신뢰이다.

대부분의 기업가들이 이해하지 못한다고 확인해야 했던 한 가지가 있었다면 바로 이 발상이었다. 그들은 듣고, 그 중요성을 인정하고 나서는 처음 사람을 만났을 때 거래를 매듭짓는 최선의 방법에 대한 질문을 던져 버린다. 그 질문에 대한 단답은 그러지 못할 것이다라는 것이다. 물론 처음 사람을 만나서 사업을 매듭지은 요행수에 대한 이야기 하나 쯤은 누구나 가지고 있을 것이다. 그러나 이것은 표준이 아니다. 성공적인 네트워킹의 표준은 장기간 소개를 이끌어낼 수 있도록 관계를 쌓는 것이다.

나는 여러분이 현재 접촉 중인 사람들과의 강력한 네트워킹 파트너 관계를 발전시키는데 있어서 이 발상이 얼마나 효과적인지 놀랄 거라고 생각한다. 네트워킹을 전적으로 새로운 차원으로 가져가서 구전 마케팅의 성공률의 상승을 이끌어낼 수 있다. 여러분이 주저하지 않고 자신의 진짜 열쇠 꾸러미를 건넬 수 있는 곳에 이른다면 수년 동안 사업 소개를 가져다 줄 관계를 열 열쇠 부탁을 시작할 수 있는 최선의 장소에 있는 것이다.

현대 네트워킹의 아버지라 불리는 아이반 미즈너 박사는 뉴욕 타임즈 베스트 셀러 작가이자 세계 최대 비즈니스 네트워킹 기관인 BNI (www.bni.com)의 설립자이다. 그의 최근 저서, 진실 아니면 착각은 www.TruthorDelusion.com에서 볼 수 있다. 미즈너 박사는 또한 국제 소개 교육 회사 (www.referralinstitute.com)인 소개 연구소의 수석 파트너이기도 하다. 그의 수신 이메일은 misner@bni.com이다.