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▲Ivan R. Misner, Ph.D.

오늘날 우리는 완전히 국제화 사회에서 생활한다. 따라서 국제화 사회 내 문화적 차이에 대한 인식은 필수이다. 왜냐면 문화적 차이에 대한 인식은 네트워킹 에티켓을 말하기 때문이다. 우리 주(州) 내에서도 서로 다른 점들을 자주 찾아볼 수 있다. 이처럼 한 나라 안에 있는 다른 지역 간에도 분명히 차이가 있다면, 세계의 다른 지역에 있는 사업과 네트워킹하는 사업들은 어떠하겠는가? 실제로 우리는 만나는 모든 사람들과 서로 교차되는 문화를 경험한다.

사업에서는 서로의 유사점에 집중하게 되면 차이점은 그다지 중요하지 않다. 문제는 차이점이 전부인 것처럼 보일 때 발생한다. 기업가가 사업에서 서로 간에 인지된 차이점에 초점을 맞출 때, 이러한 차이점들은 오히려 네트워킹의 궁극적인 목표인 튼튼한 관계의 발전을 막는 장애물이 될 뿐이다. 더욱이 의사소통 및 행동 스타일의 차이점을 하나의 요인으로 보게 되면 인식된 차이점들은 더욱 커질 뿐이다.

“그들” 대 “우리”의 관계가 발전하는 것은 아주 쉽게 이루어진다. 사람들은 차이점이 실제로 정말 존재하고 함께 일하는 것을 더욱 힘들게 한다는 것을 증거로 문제점에 집중한다. 서부의 공급업체와 사업하는 동부에 있는 회사와의 사업이든지 아니면 동양에 있는 회사와 협상하는 서양에 있는 사업이든지, 이러한 역학 관계는 자연적으로 발생하는 문화적 차이를 크게 확대시킬 수 있다.

우리들을 하나로 묶는 것들, 즉 우리 모두에게 유사한 점들을 발견하는 것은 중요하다. 예를 들면, 우리 모두는 소개 언어를 사용하고 신용에 기초한 사업을 하길 원한다는 점들이다. 이와 같은 점들은 많은 문화적 차이들을 초월하게 한다.

예전에 언급한 적이 있는데, 어떤 사람들은 구성된 소개 마케팅 프로그램에 대해 적대적이다. 그들의 주장은, “호혜주의의 법칙”은 주변에서는 가장 약한 ‘미국적’ 개념이라고 한 나의 답변이 “너무 미국적”이라는 것이다. 우리는 경영 대학원생들에게 사업을 전개해 나가면서 서로를 격려할 때 무엇을 줄 수 있는지에 초점을 두라고 가르치지 않는다. 오히려 학생들은 할 수 있는 만큼 취하라는 가르침을 어느 정도 받고 있다…골육상쟁…무슨 말인지 이해하리라 생각한다. 나는 우리가 더욱 세계적인 네트워킹의 장으로 들어갈 때 우리가 사업주들이 소개 언어를 사용하도록 가르친다면 서로 간의 유사점이 더욱 더 뚜렷해질 것이라고 생각한다.

즉, 우리는 타 문화와의 네트워킹 방식에 영향을 줄 수 있는 이러한 특정한 문화적 차이를 인식하고 또 이에 대해 준비해야 한다. 이러한 특정한 문화적 차이들은 때때로 간단하게는 명함을 주는 방식에서 복잡하게는 근접학의 연구와 특정 관용구의 사용에 이르기도 한다.

오늘날의 시장에서 네트워킹은 여러분이 네트워킹하고 있는 문화에 대한 기교와 지식 등을 요한다. 최근 나는 네트워킹 에티켓이라는 주제로 공동 저자 샘 슈왈츠 씨와 함께 새로운 책을 작업하고 있는 중이다. 네트워킹을 연구하는 수많은 기업가들이 있지만 나는 우리가 인식해야 하는 문화적 뉘앙스을 보고자 한다.

문화적 차이로 인하여 더욱 자세하게 볼 필요가 있는 네트워킹 에티켓의 세 가지 영역들을 여기에서 보고자 한다.

명함 에티켓

명함을 교환하는 것은 대부분의 문화에서 필수적인 부분이다. 대부분의 아시아의 나라에서는 자신을 소개하고 머리를 숙여 인사하고 난 다음에 명함 전달식이 시작된다. 일본에서는 이것을 메이쉬라 부른다. 명함을 받는 사람을 향하여 명함의 앞면을 위로 향하도록 하여 전달한다. 명함의 상단 양 끝을 양 손으로 잡아서 주는 것은 타인에 대한 존중을 나타낸다.

명함 교환은 미국보다는 아시아권 문화에서 훨씬 더 많다. 참으로 명함 교환은 개인의 확장이며 존중의 마음을 가지고 행해진다. 명함을 받고 난 다음 호주머니에 집어 넣거나 그 위에 글을 쓰거나 이리 저리 구부리거나 혹은 접거나 아니면 처음 받아서 본 다음 다시 한 번 보는 등과 같은 행동은 예의바른 행동으로 여겨지지 않고 오히려 아시아인 네트워커를 모욕할 수 있다.

“개인 공간”에 대한 배려

구전 마케팅 패러다임을 추구하고자 하는 사람들과 네트워킹하거나 만날 때에는 개인 공간에 관한 문화적 경계를 존중하는 것이 매우 중요하다.

근접학(공간 사용에 관한 연구)은 아주 재미있는 학문이다. 예를 들면, 1980년대 윌리암 륵킹거 씨가 쓴 예일 학술 논문은 여성 쌍들은 남성/여성 쌍들보다 서로 더 가깝고 남성/여성 쌍들은 남성/남성 쌍들보다 서로 더 가까움을 밝혔다. 이러한 간격은 3인치 미만의 차로 작지만, 위의 예견된 패턴은 연구 기간 동안 일관적으로 관찰되었다.

개인 공간에 관한 미묘한 무언의 역학 관계를 이해하는 것은 매우 중요하다. 어떤 사람들은 사업상 관계를 불편하게 하는 것이 무엇인지 정확하게 집어내지 못 할 수도 있다. 실제로는 자신의 “거품(개인 공간)”을 침해받을 때 비롯되는 불편함보다 더한 것이 없다. 또한 몇몇 문화적 역학 관계에서는 가까운 개인 상호 작용이 문제가 되지 않지만 다른 문화적 역학 관계에서는 더 큰 거품을 요하기도 한다. 이것이 과소평가하자는 것은 아니다.

근접학을 참작하면 3 가지 고려해야 할 기본적인 간격들이 있다. 미국인들에게는 전형적으로, 공공 공간(12-25 피트), 사회적 공간(4-10피트), 개인 공간(2-4피트) 그리고 친밀한 공간(1피트까지) 등이 있다.

사우디아라비아에서는 사회적 공간이 친밀한 공간과 서로 같아서 여러분의 사업 관계자가 여러분이 무뚝뚝하다는 인상을 받는 사이 여러분은 움찔하는 자신을 보게 될 지도 모르겠다. 네델란드에서는 그들의 개인 공간이 미국의 사회적 공간과 서로 같아서 네델란드에서는 사우디아라비아와 서로 상반된 일이 일어날 지도 모르겠다. 미리 미리 공부해서 이 영역 내 문화적 차이에 민감해지자. 매일 매일 거래에서 다른 문화권에서 온 전문인들과 더욱 더 어울리게 됨에 따라 자기 나라의 사업가들과 거래를 할 때도 이를 주의깊게 살펴보면 재미있을 것이다.

속어의 사용

사업 환경 속에서 속어를 사용할 때는, 우리에게는 어떤 의미를 갖는 것이 다른 문화권에서 온 사업가나 여성에게는 아무런 의미를 갖지 않거나 전혀 다른 의미를 갖게 된다는 사실을 유념하는 것이 좋을 것이다. 나도 개인적으로 이런 일들을 여러 번 겪었는데, 웃긴 일도 있었지만 꽤 당혹러운 일도 있었다!

나의 사업 관계자 중 한 사람과 내가 남아프리카에서 온 그의 사업 파트너와 이야기하고 있었다. 우리 모두 영어를 사용하고 있었지만, 우리가 사용한 한 구문이 그의 사업 파트너를 완전히 침묵하게 만들어 버렸다. 우리 둘은 단지 사업의 한 면에 관한 의사 결정 과정에 그를 개입(in the loop)시키겠다고 다시 한 번 확인시켜주었었다. 2주 후에야 그가 우리에게 다시 연락해서우리가 진짜 의도한 바를 마침내 이해하게 되었다고 했다. 그의 방언에 의하면 우리가 그를 임신 상태로 유지시키겠다고 했다는 것이다. 확신하건대 이것은 우리가 의도한 바가 전혀 아니었다.

또 다른 경우로, 우리는 어떤 유럽의 국가들은 “구전 (Word-of-Mouth)”에 대한 직역이 없다는 것을 알게 되었다. 그래서 사람들이 “입에서 입으로(Mouth-to-Mouth)”라고 번역했다. 그래서 나는 이 단어가 미국에서는 전혀 상이한 의미를 내포한다고 설명해야 한다. 미국의 많은 사람들이 유럽에서 일어나고 있는 이 “입에서 입으로” 마케팅에 대해 상당히 즐거워했다!

나는 나의 호주인 사업 관계자들이 나를 만났을 때 한 말을 이해하는데 몇 분이 걸렸다. 그들 모두 믿을 수 없을 만큼 빠른 속도로 “그데이마잇(G’daymight)” 했다. 끝내 나는 물어서 알아내야 했다. “오, 여기 미국에 있는 우리 친구들에게 ‘좋은 날이네, 친구!(Good day, mate!)’ 한거였어요.”

세계를 여행할 때 유용하게 사용할 수 있는 아주 정확하고 완벽한 속어 사전이 다음 웹사이트에 있다.

http://lipas.uwasa.fi/termino/collect/slang.html

사업가들과 상호 작용하기 전에 그들의 문화에 익숙한 그 나라의 사람에게 자문을 구할 수 있다면, 그렇게 하면 된다. BNI 이사, 샘 슈왈츠는 이스라엘 사람인데, 그의 존재가 나에게는 이루 말할 수 없이 소중했다. 그는 나에게 반대의 성별을 가진 사람과 악수하지 않는 정통 유대인 관습을 가르쳐 주었다. 그와 그의 사업 관계자들은 여성 사업가가 정통 유대인인지 알아보는 방법에 관하여 나에게 효과적으로 가르쳐 주었다. 만약 어떤 종류이든 머리 싸개(만약 그가 이 점을 가르쳐주지 않았더라면 나는 일반적인 모자를 이런 종류의 표시로 보지 못했을 것이다.)를 하고 있거나, 살갖이 전혀 보이지 않도록 아래에 불투명한 색깔의 타이즈에 무릎 높이의 스커트를 입고 있는지 보면 그 사람이 정통 유대인인지 아닌지 알아볼 수 있다고 한다. 다시 말하지만, 나는 이것이 표시의 한 종류일거라고는 생각도 못 했을 텐데, 그가 나에게 주의를 줄 수 있었다.

다양한 문화, 다양한 나라에서 온 사람들과 네트워킹할 기회가 주어진다면, 망설이지 말길 바란다. 왜냐면 여러분의 행동들이 어떻게 해석될지 자신할 수 없기 때문이다. 그 전에 미리 알아 두어야 한다. 고객 및 사업 에티켓에 대한 정보를 제공하는 아주 좋은 출처는 www.ExecutivePlanet.com이다. 나는 사업 상 다른 나라로 여행할 기회가 오면 부적합한 제스처, 언행 또는 기타 무례한 행동을 하지 않기 위해서 여기에서 자주 점검한다.

네트워킹의 기본은 만국 공통이다. 여러분을 지원할 문화적 뉘앙스들을 고려하는 등 조금만 신경 쓰면 여러분의 네트워킹 에티켓은 자국에서 뿐만 아니라 사업 상 다른 나라로 가더라도 높이 평가받을 것이라고 확신할 수 있다.

아이반 미즈너 박사는 뉴욕 타임즈 베스트 셀러 저자이다. 뿐만 아니라 그는 BNI(www.bni.com)의 설립자이자 의장이다. BNI는 세계 12개국에 수천의 지부를 가진 세계 최대의 소개 기관이다. 그의 최근 저서, ‘진실 아니면 착각’은 www.truthordelusion.com에서 볼 수 있다. 미즈너 박사는 또한 소개 연구소, 즉 소개 훈련 회사(www.referralinstitute.com)의 수석 파트너이기도 하다. 그는 아내 엘리자베스와 그들의 세 자녀와 함께 남부 캘리포니아에서 살고 있다. misner@bni.com을 통하여 미즈너 박사와 연락이 가능하다.